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爭取種植大戶農資經銷商如何做

文章來源:【西安眾民生物化工有限公司】 發布日期:2014-11-18 19:17:04

        隨著土地流轉的不斷推進,咱們農資經銷商又面臨了一個新的群體——種植大戶。抓住種植大戶對于占有市場,提高農資產品銷量起到了決定性作用。因為種植大戶很專業,所以在與種植大戶打交道的過程中,專業性對于經銷商來說是極其關鍵的,成功的經營策略來自于下面幾個方面的有效組合。

  專業的產品組合

  農資經銷商在多年的經營過程中,一定能夠總結出不同產品的特點。有些產品品牌名氣很大,但價格往往過高,如果大面積使用成本太高,不適合向種植大戶推薦這些產品。還有些產品屬于新產品,未進行大面積的推廣和實驗,尤其是像農藥這類容易產生危害的農資產品,由于此類新產品性能并不穩定,大面積使用的風險也較高,也不適合向種植大戶推薦。還有一類產品,功能突出、質量可靠、性價比高,這就是為種植大戶提供的專業產品組合。農資經銷商一定要深入農村經常走訪調查,掌握深受種植大戶歡迎的農資產品信息,然后通過自己的努力不斷調整手中的強勢產品資源。畢竟,掌握強勢大品才有市場的主動權和話語權。

  專業的技術服務很多情況下,賣出產品只是完成了第一步。但要想發揮所銷售產品的最大化性能,往往還要追加貼身的技術指導。以復合肥為例,做追肥還是底肥?是溝施還是穴施?施肥量控制到多少?這些看似非常簡單的問題,往往在實踐中并沒有解決。即便對種植大戶這樣專業的人士來講,也可能只是有多年養成的經驗與習慣,未必有科學的依據。再以農藥為例,很多優質農藥是需要二次稀釋的,但農民一般會認為沒有必要,從而使得藥效大打折扣。

  這些專業的知識,是種植大戶非常需要的,也是發揮產品性能的最好方法,通過與種植大戶溝通,往往能夠起到很好的服務效果。相比普通農戶,他們也更容易接受這些專業的知識。

  體驗式的推廣服務

  在向種植大戶推廣新產品時,僅僅通過各種形式的廣告往往起不到良好的效果。所謂的體驗式推廣有兩種形式,一是通過向種植大戶贈送新產品樣品,鼓勵其在實驗田使用,通過自己的良好效果拉動后面的購買行為;二是邀請種植大戶到附近的示范田里參觀,讓其親身感受到該產品的優越性能。

  特別價格策略由于種植大戶的農資產品使用量很大,所以對價格高度敏感。農資經銷商面對產品的價格制定時往往面臨兩難的境地,制定價格高的話往往很難銷售,但價格過低又不賺錢。在爭奪種植大戶的過程中,確實很多農資經營者是“賠本賺吆喝”。對此,農資經銷商可以采取“差別價格、差別產品”的價格策略。差別價格,是指對種植大戶提供的同質化產品的售價一定要低。為了彌補利潤不足的缺陷,一方面可以向廠家大批采購,降低進貨成本,另外一方面,可以采取使用普通包裝、減少贈品等形式來壓低成本。差別產品,是指對種植大戶提供不同于一般的產品。以復合肥為例,農村中大量使用的是45%(15-15-15)的通用型復合肥,但是很多地塊存在著多磷的情況,在為種植大戶提供復合肥時,可以推薦(15-10-15)40%的復合肥,適當降低價格,但效果相對來說并不差,自然能夠得到種植大戶的歡迎。

  完善的服務體系

  農資經銷商與種植大戶長期合作的策略是構建“示范戶服務體系”,把種植大戶逐步轉換為“示范戶”,制定出一套切實可行的示范戶服務措施和推廣形式。

  首先,選擇示范戶。需要品行端正、專業技術好。要是當地知名的種植大戶,能夠起到良好的口碑傳播效應。

  其次,搞好示范戶建設。要準備示范戶建設的必備農資產品贈品和客情禮品,并在示范戶的家門口和示范田里懸掛永久性的標志,以起到宣傳作用;注重示范戶的售后和日常維護。在需要施肥、噴藥的時候,及時派技術人員給示范戶以指導和協助。

  最后,注重宣傳推廣。示范戶建設的最主要意義在于帶動周圍農戶的購買,所以利用示范戶的示范作用,積極地通過技術推廣會等形式進行宣傳非常重要。在用肥用藥季節,到村里面召開農技推廣會,請示范戶現身說法,一方面讓宣傳變得更可信,另一方面示范戶也覺得受到了重視。

  總之,農資經銷商只有為種植大戶提供周到細致的專業化服務,才能夠贏得其長期的信任和合作。

 

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